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No passado, grande parte das empresas promovia produtos e serviços com a maior quantidade de anúncios possíveis: em revistas, rádios, canais de televisão, etc. O importante era mostrar as qualidades e diferenciais do que sua empresa produzia/oferecia, sem se importar com o público que era atingido, contato que fosse o maior número de pessoas possíveis.
A venda era pensada a partir da empresa e não a partir do cliente, a ideologia era que a indústria colocava o produto no mercado e os clientes iam atrás
Isso mudou principalmente em decorrência dos avanços tecnológicos do mercado, agora seus clientes podem buscar informações na internet e comprar aquele produto que mais se adequá a sua necessidade. Dessa forma, é preciso pensar em como atrair seus clientes, e não mais esperar que os mesmos venham até você.
Os cliente estão procurando soluções, estas os ajudarão a alcançar melhores resultados ou um resultado específico.
O que são essas soluções que os clientes buscam?
O cliente moderno está munido de informações a respeito de sua empresa e está pronto para questionar qualquer eventual problema que encontrar. Por isso, é necessário que a empresa também tenha a o cliente mapeado, sua jornada, suas necessidades, para que assim haja um melhor entendimento entre as partes.
É de interesse do cliente que os profissionais os escutem e proponham mudanças que realmente estão alinhadas com sua expectativa.
Separamos 3 dicas para ajudar sua equipe de vendas a melhorar a tratativa com seus clientes:
- Ofereça soluções a seus clientes.
Logo após uma reunião com seu time de vendas, é comum que seus clientes já pesquisem na internet mais informações a respeito da sua empresa, principalmente reclamações e promessas que não foram cumpridas. Isto talvez impeça seus negócios de hoje. Fique atento a essas reclamações e não faça promessas que não pode cumprir.
- O produto como parte do valor oferecido.
Foque suas vendas no seu produto, mas pense também nas interações e nos resultados que você deseja alcançar. O vendedor não é apenas um oferecedor do produto, ele tem como missão ajudar os clientes a alcançarem os resultados que necessita. É preciso focar em vender valor através do seu produto ou serviço.
- Desenhe um ciclo de vendas.
Esse processo de venda assistida pode levar mais tempo que um processo de vendas comum, por isso é preciso desenhar esse novo funil, pensando em todas as situações e necessidades, isso exige conversas e discussões entorno dos temas que seu cliente necessita. Isso gera extrema confiança por parte do mercado.
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