5 dicas para melhorar a gestão de seu processo de vendas

24 de Outubro de 2018 às 15:02 | Categoria: gestão do processo de vendas | Carlos Martins

5 dicas para melhorar a gestão de seu processo de vendas

 

Você sabia que os indicadores de performance são grandes aliados para identificar gargalos e resolver problemas em seus processos de vendas? Ao acompanhar a performance de vendas e suas métricas é possível não só ficar por dentro do que está acontecendo nesta área, mas também ter uma previsibilidade na geração de receita. 

Confira 5 dicas para melhorar o controle e a gestão de seu processo de vendas:


  1. Ajuste os KPIs aos objetivos de sua empresa

Os Indicadores de Performance (KPIs) mostram quais pontos são mais relevantes para os próximos meses de vendas. Por isso, é importante que eles sejam definidos de acordo com os objetivos gerais de sua empresa.

 

Entre os principais indicadores da área de vendas, que você precisa acompanhar estão:

  • Lucratividade total;
  • Receitas por produtos;
  • Crescimento ano a ano;
  • Receitas por mercado, por território, entre outras.
  1. Avalie a qualidade dos leads através dos indicadores de performance

Quantos novos leads estão sendo gerados no mês? Qual o percentual de leads qualificados? Quantos leads viram oportunidades? Qual o tempo médio de resposta de sua equipe para entrar em contato com um lead? 


Esses são alguns exemplos de indicadores para avaliar o processo de geração de leads de sua empresa, mas o importante é que eles estejam alinhados com sua estratégia e também com os objetivos da área de vendas.

 

3. Acompanhe de perto os indicadores de atividades do time de vendas


Ao avaliar diariamente as atividades de seu time de vendas, você perceberá que é possível alterar as ações quando necessário para obter melhores resultados.

Por exemplo, você pode comparar a performance de dois ou mais vendedores e concluir que a prospecção por telefone está sendo mais bem sucedida do que a prospecção via e-mail. 

Ao ter conhecimento de que determinada ação está garantindo melhor rendimento, é possível gerenciar as atividades e adequá-las para garantir uma performance melhor. As atividades a serem avaliadas podem incluir:

  • Número de ligações;
  • E-mails;
  • Interações nas redes sociais;
  • Propostas enviadas, entre outras.
  1. Gerencie o tempo do time de vendas de maneira inteligente

Um dos pontos mais importantes de seu processo de vendas é a administração do tempo dos vendedores. Como os profissionais de seu time de vendas gastam seu tempo?

Por exemplo, passar muito tempo atrás de negócios de baixo valor quando se pode engajar um prospect de grande valor representa uma fraca decisão de vendas.

O tempo que leva para um lead transitar de um estágio para o próximo (a velocidade da venda, por exemplo) também é uma importante maneira de medir o desempenho.

Um vendedor que sabe lidar bem com o tempo através de uma priorização de tarefas inteligente está acima dos demais.

  1. Identifique claramente cada etapa do seu ciclo de vendas

O ciclo de vendas é um ponto delicado nesse processo e merece muita atenção. A vantagem de ter esse cuidado é que ao compreender o funcionamento das etapas que compõem a sua venda, será mais fácil tomar decisões porque elas serão baseadas em dados factuais. Com essa compreensão, você pode analisar:

  • Taxa de conversão em cada etapa;
  • Gatilhos que movem o lead de uma etapa para outra;
  • Duração média do ciclo de vendas;
  • Número de novas oportunidades: por mês, trimestre e por equipe/individual;
  • Total de oportunidades fechadas a cada mês, trimestre, equipe e indivíduo;
  • Vendas totais por períodos pré-determinados;
  • Taxas de conversão, entre outras.

Assim, com números e estatísticas em mãos é bem mais fácil compreender as dificuldades de seu time vendas e ajudá-lo na melhoria do processo e no alcance dos resultados. 

 

Apontamos essas dicas, mas existem muitas outras, que certamente podem se adaptar à realidade da sua empresa, seu mercado de atuação e necessidades. Como por exemplo, a utilização de técnicas de Inbound Marketing, que te ajudarão a potencializar seu processo de vendas. Quer saber como? Baixe nosso E-book gratuito:

 

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