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Você sabia que os indicadores de performance são grandes aliados para identificar gargalos e resolver problemas em seus processos de vendas? Acompanhando o desempenho da equipe de vendas e suas métricas é possível não só ficar por dentro do que está acontecendo nesta área, mas também ter conseguir prever qual será a receita gerada.
Veja abaixo 5 dicas para aprimorar seu processo de vendas:
- Ajuste os KPIs aos objetivos de sua empresa
Os Indicadores de Performance (KPIs) mostram o que é mais importante a se levar em conta nos próximos meses de vendas. Por isso, é importante que eles estejam alinhados à meta e aos objetivos de sua marca.
Existem alguns KPIs da área de vendas que você deve ficar de olho:
- Receita por produto;
- Lucro total;
- Crescimento a cada ano.
- Avalie a qualidade dos leads por meio dos indicadores de performance
Quantos novos leads suas campanhas estão trazendo no mês? Qual a porcentagem desses leads é qualificada? Quantos delas você consegue transformar em oportunidades? Quanto tempo sua equipe demora para entrar em contato com eles?
Essas perguntas representam algumas informações interessantes de se ter durante seu processo de vendas, porém, o crucial é que eles estejam alinhados à estratégia e aos objetivos da área de vendas
3. Acompanhe de perto os indicadores de atividades da equipe de vendas
Ao avaliar diariamente as atividades de sua equipe de vendas, você perceberá que é possível mudar os processos quando sentir necessidade para gerar resultados mais expressivos.
Uma das maneiras de você aferir os resultados de uma ação é fazer um comparativo. Por exemplo, se um vendedor faz a prospecção de clientes por e-mail e outro por telefone, compare qual dos dois tem o melhor resultado.
Ao perceber que um processo específico está trazendo resultados melhores, você pode adequar as atividades para garantir uma performance melhor. As atividades a serem avaliadas devem ter as seguintes informações:
- Número de e-mails enviados;
- Quantidade de ligações feitas;
- Quantidade de interações nas redes sociais;
- Quantidade de propostas enviadas para as oportunidades, entre outras.
- Gerencie o tempo do time de vendas de uma forma inteligente
Um dos pontos mais importantes de seu processo é a administração do tempo dos vendedores. Como os profissionais de sua equipe de vendas gastam seu tempo?
Existem decisões nessa área que podem comprometer os eu negócio. Por exemplo, perder tempo com a prospecção de clientes que não trarão um valor significativo para sua empresa é uma delas. Por que não ir atrás de um cliente que agregará um valor maior?
O tempo que leva para um lead transitar de um estágio para o próximo (a velocidade da venda, por exemplo) também é uma importante maneira de medir o desempenho.
Saber trabalhar com o tempo a seu favor é um plus. Para que isso aconteça, é preciso saber priorizar as tarefas de maneira inteligente.
- Identifique claramente cada etapa do seu processo de vendas
O processo de vendas é muito importante e é digno de extrema atenção. Ao ter esse cuidado você poderá compreender melhor como funcionam as etapas que fazem parte de uma venda e, assim, suas decisões serão mais assertivas por serem baseadas em dados reais. Dito isto, você deverá analisar:
- Os gatilhos usados para mover o lead de um estágio para outro dentro do funil de vendas;
- Qual foi a taxa de conversão em cada uma dessas etapas;
- A quantidade de novas oportunidades geradas por períodos a definir pelo time de vendas;
- Qual a duração média do ciclo de vendas;
- Quantas vendas você teve em um período específico;
- Quantidade de oportunidades fechadas por períodos a definir pelo time de vendas;
- Qual a taxa de conversão.
Assim, com essas informações você conseguirá entender as dificuldades de sua equipe de vendas e ajudá-los a melhorar os processos para alcançar melhores resultados.
Essas são apenas algumas dicas para melhorar seu processo de vendas, porém existem muitas outras que podem se adequar à realidade da sua empresa e às suas necessidades. Como por exemplo, a utilização de técnicas de Inbound Marketing, que te ajudarão a potencializar seu processo de vendas. Quer saber como? Baixe nosso E-book gratuito:
