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O marketing industrial não é um termo novo, mas está cada vez mais presente nas empresas e em constante evolução. Ao planejar ações de marketing empresarial, a indústria não só precisa levar em conta todas as etapas do processo de compra, como o reconhecimento de um problema ou necessidade, a avaliação das alternativas disponíveis no mercado e a preferência por determinado produto ou serviço que tem maior valor para o cliente, mas também estar atenta aos desafios que irá enfrentar.
Nesse cenário, o Novo Marketing Industrial entra como fator chave para criar um relacionamento com os clientes, captar e armazenar informações e também a análise desses possíveis clientes. Conheça os principais desafios do Novo Marketing Industrial para aplicar esses conceitos:
- Integração tecnológica
Muitas vezes, os empresários veem o que a tecnologia pode fazer, mas não conseguem integrá-la à sua empresa. Se SEO, SEM, website, redes sociais, automação de marketing e investimentos de mídia online não estão conectados, então como o marketing pode estar integrado? Sem mencionar todas as outras ferramentas que são parte dessa automação tecnológica, como o CRM, o sistema de gerenciamento de conteúdo, plataformas analíticas, entre outras. Na maioria das empresas B2B nenhum desses sistemas está integrado. Empresas B2C fazem isso parecer tão fácil, como quando o cliente é “perseguido” por uma propaganda em cada canal online que visita até que o convença a comprar o produto que pesquisou em seu site na semana passada.
- Gerenciamento de expectativas
Muitas empresas B2B acreditam que suas atuais atividades de marketing já atendem às necessidades de vendas. Isso leva muitos profissionais do marketing a se perguntar onde devem investir seu orçamento. Uma auditoria informal de sua indústria para entender como as ferramentas de vendas e marketing se comunicam é geralmente o primeiro passo para entender como as atividades de marketing estão encontrando as necessidades de vendas. Você também precisa considerar que diferentes partes de uma indústria, como marketing, TI ou vendas podem administrar diferentes partes de seus softwares, portanto alinhar esses grupos para fornecer dados pode ser necessário. É com essa compreensão do rastreamento de ponta a ponta da jornada de compra que podemos começar a enxergar áreas com potencial de otimização e investimento de verba.
A maioria de nós já ouviu a estatística citada popularmente: até 70% da jornada do comprador B2B acontece on-line, antes mesmo de um comprador ter contato com o departamento de vendas. Pesquisas apontam que até 2020 mais de 85% das decisões serão tomadas sem nenhuma interação humana. Então como exatamente você concretiza a venda sem nenhum contato pessoal? Uma maneira seria integrar o time de marketing e vendas para aumentar a geração de leads – uma iniciativa que mais da metade dos negócios B2B citam como um dos seus objetivos de marketing principais. A integração entre marketing e vendas está melhor hoje, mas ainda tem um longo caminho a percorrer até que os dois times esteja alinhados e trabalhando efetivamente em direção dos mesmos objetivos.
- Atrair as pessoas e clientes certos no momento certo
Para uma maior chance de sucesso, profissionais de marketing precisam atrair, alcançar e engajar os principais interessados na solução – ao longo de cada estágio de sua jornada. As compras no B2B envolvem em média de 3 a 5 tomadores de decisão, o que torna o processo mais complexo. Isso significa que você precisa criar conteúdo que converse tanto com influenciadores quanto com tomadores de decisão – o que nem sempre é uma tarefa fácil para quem trabalha com marketing e frequentemente exerce múltiplos papéis e responsabilidades. Um jeito de ajudar seu departamento de marketing é pedir ao seu time de vendas que contribuam com seus esforços e ações de conteúdo.
- Globalização de conteúdo e marketing
Pessoas que trabalham com Marketing B2B compreendem a importância da globalização na teoria, mas abastecer vários mercados ao redor do mundo, enquanto tentam se manter coerentes com sua marca, pode ser um verdadeiro desafio. Produtos e serviços de marketing globais requerem entendimento das necessidades dos mercados a nível local também. Porque o que dá certo em um mercado pode não ser recebido da mesma maneira em outro. O marketing global não é tão simples como uma tradução nas línguas apropriadas. Você quer que sua audiência se sinta confiante de que você vai entender seus desafios e vai encontrar soluções que ajudem a tornar suas vidas mais fáceis. Isso significa que será necessário comunicar-se de uma maneira que se alinhe com os hábitos particulares daquela região.
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