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    22 de Julho de 2021

    A pandemia transformou a gestão comercial

    Por Carlos Martins Consultor de Marketing Integrado
    (Estratégico | Digital | Inbound | Comunicação | Vendas)

    A pandemia gerada pelo coronavírus obrigou empresas e pessoas no mundo inteiro a mudarem seus costumes, hábitos e métodos de trabalho.

    No início de 2020, quando a crise mundial estava apenas começando, as empresas não imaginavam o quanto seriam obrigadas a se adaptar a longo prazo. Toda essa crise corporativa fez com que as organizações e seus líderes provassem que são capazes de se reinventar e acompanhar as tendências tecnológicas de mercado.


    Os canais digitais já eram uma escolha natural dos consumidores antes da pandemia, mas, hoje, os gestores comerciais têm percebido um avanço enorme nesse comportamento de mercado. A preferência que os clientes e compradores têm em interagir digitalmente é muito maior quando comparada aos meios tradicionais de comunicação.

    Isso pode ser reflexo de diversos fatores, como comodidade, praticidade e até mesmo segurança, e esse fator impacta diretamente na maneira como os negócios planejam suas estratégias de vendas.

    Uma pesquisa da Salesforce, realizada em outubro de 2020, apontou que mais de 35% dos norte-americanos relataram que preferem mais opções de entrega sem contato físico. E mais de 30% estão realizando compras online com opção de retirada na loja com mais frequência do que antes. Ou seja, os consumidores não só estão comprando mais virtualmente, como sua maneira de comprar também está mudando.


    O que a pandemia representa para a gestão comercial atual?

    Representa que essa adaptação tecnológica e remota que as empresas estão enfrentando não tem prazo para acabar. Muitas empresas perceberam isso mais rapidamente e, inclusive, ajustaram a cultura da organização.

    Afinal, toda essa mudança também trouxe vantagens relevantes no cotidiano do trabalho, como aumento na produtividade, agilidade nos projetos, foco da equipe e métricas mais pontuais. Sem contar as diversas dinâmicas que têm sido adotadas todos os dias para aprimorar os processos no trabalho.

    Como a pandemia impacta os profissionais de vendas?

    Nós não acreditamos na teoria de que os efeitos corporativos que a pandemia trouxe cairão no esquecimento, e que as empresas voltarão ao trabalho 100% presencial, como era antes, assim que todos estiverem imunizados.

    Aliás, acreditamos no contrário. Agora, mais do que nunca, as empresas estarão abertas a contratações mais flexíveis, com horários e locais de trabalho mais alternativos. Mas se as empresas pretendem se beneficiar desse cenário, elas não podem deixar seus colaboradores no escuro. São precisos treinamentos, disponibilização de ferramentas e softwares adequados, alinhamento de estratégias e apoio constante.

    Muitos canais virtuais já disponibilizam cursos e ferramentas – muitas vezes de forma gratuita – que podem facilitar o trabalho de vendas no cenário atual e preparar melhor os profissionais, e as empresas têm seguido esses mesmos exemplos. Isso mostra que, aos poucos, as empresas e seus colaboradores tem não só se acostumado com essa circunstância, como também estão aprimorando a maneira como atuam dentro dela.

    E o futuro?


    O futuro não deve ser muito diferente do que estamos vivendo agora. Mesmo quando a população estiver imunizada e as atividades puderem acontecer presencialmente como antes, ainda veremos um estilo mais digital na abordagem das equipes de venda com seus consumidores.

    Não podemos esquecer, claro, o quanto a relação e o contato humano são cruciais para qualquer negócio e abordagem. Desde o início da pandemia, as grandes empresas já estavam repensando a maneira como criam a experiência para o cliente e o quanto esse é um pilar importantíssimo.

    O futuro mostrará que, para os clientes, não basta só a cultura de consumo e aquisição de produtos. O que diferenciará e destacará cada empresa será a maneira como ela proporciona essa experiência de compra para seu cliente, e a maneira como ele reage a ela em seus próprios canais de comunicação. E, sem dúvidas, o futuro também não dará espaço a empresas que não conseguiram acompanhar as adaptações – seja por falta de ferramentas adequadas ou despreparo.

    E a sua empresa, como ela tem se adaptado às mudanças de mercado? 

    O futuro será vendas remotas?

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