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Você já ouviu falar sobre vendas consultivas? Esse termo pode até parecer estranho para você em um primeiro momento, no entanto, essa técnica é bastante utilizada por empresas com negócios B2B e com relação ao agro – e é muito provável que os seus vendedores a utilizam sem mesmo saber o que é.
O fato é que as vendas consultivas já acontecem em todas as esferas do mercado, mas podem trazer inúmeros benefícios para empresas que atuam no agronegócio. Por isso, dedicamos este artigo para explicar as vantagens que ela exerce neste segmento e porque sua empresa precisa adotar esta técnica o quanto antes.
O que são vendas consultivas?
Como o nome já sugere, as vendas consultivas são feitas através de “consultas” as quais o vendedor identifica as dores do cliente e oferece o produto ou serviço da sua empresa que melhor se adeque às suas necessidades.
No cenário de empresas que atuam com o fornecimento de insumos agrícolas, esse tipo de situação é bem comum. Logo que o representante de vendas costuma exercer o papel de um verdadeiro consultor, entendendo o que o cliente precisa naquele momento e indicando o melhor produto para sua necessidade.
Um vendedor de uma empresa que trabalha com defensivos agrícolas, por exemplo, analisa quais os problemas que o cliente está enfrentando (no caso, o tipo da praga) e indica o produto que o elimina da plantação, sem prejudicar a colheita.
Como fazer vendas consultivas?
O grande segredo das vendas consultivas está no conhecimento do seu vendedor sobre o portfólio de produtos ou serviços oferecidos por sua empresa e a verdadeira dor que o cliente está enfrentando no momento.
A verdade é que quanto mais informações o vendedor tiver sobre o cliente (como as condições climáticas de sua fazenda, o tipo de produto que ele cultiva, raça dos animais que ele cria, etc.) maiores serão as chances de ele fechar um negócio através da venda consultiva.
Por este motivo, é de suma importância que a sua equipe de vendas esteja alinhada com a equipe de marketing. Imagine que, se o vendedor é um “agente investigativo” o seu time de marketing atuará como a “inteligência”, guiando-o através do melhor caminho para concluir sua missão – que no caso é a venda.
Contudo, este é um trabalho de mão dupla. O vendedor precisa ter em mente também que as informações colhidas por ele sobre clientes e uma determinada região também serão cruciais para que o marketing da sua empresa desenvolva ações que atraiam mais pessoas com as mesmas dores – e assim aumentar as oportunidades de vendas.
As vantagens das vendas consultivas para empresas do agronegócio
Otimização de tempo e recursos
Uma das dores comuns que todo empreendedor do agro possui são os custos com viagens. Como as fazendas costumam ficar em locais mais afastados, em cada venda realizada entram gastos com gasolina, hospedagem, alimentação e, se o negócio não for fechado, é um prejuízo a mais para os cofres de sua empresa.
Ao adotar técnicas de vendas consultivas, as chances do sue vendedor dar “viagens pedidas” reduzirão de forma drástica. Além disso, com um bom trabalho de consultoria, é possível que ele volte do cliente com mais contratações de outros produtos ou serviços no pacote.
Tenha clientes mais satisfeitos com seus serviços
Com a técnica venda consultiva, você estará tratando uma dor específica do seu cliente. Ao resolver esse problema de forma “consultiva” o cliente enxergará sua empresa com outros olhos, e levará em consideração o bom atendimento prestado na hora de contratar o serviço novamente.
Além disso, como Paul W. Farris relata em seu livro “Marketing Metrics - The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance”, as chances de vender para um cliente satisfeito são 14 vezes maiores do que um novo cliente.
Traz novas oportunidades de negócios
Ter uma boa base de clientes é a chave para o crescimento de qualquer empresa, independente de qual seja o seu segmento. Estudos mostram que 73% dos clientes recomendam produtos para outras pessoas e 46% afirmam que terão uma predileção por produtos e serviços relacionados àquela marca no mercado.
O mesmo vale para a redução de custos de sua empresa, já que de acordo com a ThinkJar, empresas gastam de 6 a 7 vezes mais recursos para atrair novos cientes do que reter um existente.
Conte com ajuda especializada para aprimorar as vendas consultivas em sua empresa
Como falamos ao longo do texto, dois fatores guiam o sucesso das vendas consultivas: o seu portfólio de produtos ou serviços e dor que o cliente está enfrentando no momento. Para entender com precisão o que o seu cliente precisa e como sua empresa pode ajudar, é necessária uma série de procedimentos e ferramentas que vão alinhar sua equipe de marketing e vendas e aprimorar suas estratégias.
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