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O marketing B2B vive em um processo de mudanças drásticas. Na última década, por exemplo, os compradores B2B demonstraram variações em seu comportamento devidas a influências diretas dos avanços tecnológicos que aconteceram e a presença cada vez mais constante de milennials em cargos diretivos.
Uma prova disso é que os compradores B2B fazem, em média, 12 pesquisas online antes de se envolver com o website de uma marca específica. Além disso, muitos deles esperam vivenciar a mesma experiência digital que recebem no B2C ao contratar produtos ou serviços B2B. Como se o processo de marketing B2B já não estivesse complexo o suficiente, estima-se ainda que o funil para marketing B2B ficou maior, com mais indicadores envolvidos até a compra final.
Isso significa que os negócios que operam no segmento B2B precisam criar experiências que não apenas prendam a atenção dos clientes durante o processo de compra, como também que movam eles através da jornada de compra rumo à venda.
Compreender esse novo comportamento dos consumidores B2B, bem como a forma que eles interagem com diferentes canais digitais e tendências no mercado é a chave para impactar o cliente B2B dos dias atuais.
Só para que você tenha uma breve noção do ambiente que teremos pela frente na próxima década, é esperado que o gasto com marketing digital em 2020 consuma 50% do orçamento para todas as mídias mundialmente.
Neste cenário, o Inbound Marketing também surge com força para o B2B, aliado ao fato de que 55% dos consumidores desse segmento tomam decisões baseadas em avaliações e indicações de terceiros (o popular marketing de boca a boca) enquanto apenas 22% preferem um vendedor tradicional, de acordo com dados do relatório State of Inbound do Hubspot em 2018.
Os profissionais de marketing que mais terão sucesso em 2020 serão aqueles que observarão cuidadosamente todas as tendências na indústria para guiar suas ações através delas. Conhecer as tendências que prometem impactar o mercado B2B será fundamental para que você tenha sucesso em seu negócio.
E para que você não se perca nesse mundo de novidades na próxima década que se aproxima, separamos alguns pontos que prometem ser as grandes tendências para o marketing B2B em 2020 para você compreender a perspectiva do seu cliente nestes anos que estão por vir.
A produção de conteúdos de marketing será vital para a geração de leads em 2020
De acordo com o CMI (Instituto de Marketing de Conteúdo), 91% dos profissionais de marketing B2B utilizarão o marketing de conteúdo para alcançar o seu público alvo. E a chave para o sucesso dessas campanhas em 2020 será a atualização das estratégias frente às novas realidades do mercado.
Atualmente, o cliente B2B consome conteúdo em inúmeros tipos de formatos diferentes. Um estudo da Forrester aponta que cerca de 70% desses consumidores assistem vídeos sobre o produto, marca ou serviço que desejam contratar durante a jornada de compra, um fato que já mobilizou os profissionais de marketing a adicionar canais como YouTube e Facebook Vídeo em seus planejamentos estratégicos.
Apesar de o vídeo ter conquistado um espaço importante e promissor para o marketing digital, o conteúdo escrito não deve ser esquecido em 2020. A produção de conteúdos longos (com mais de 1000 palavras) ainda será a estratégia mais efetiva para o marketing B2B em 2020 pelo fato das audiências demonstrarem cada vez mais interesse por conteúdos que forneçam uma visão completa sobre um tópico.
Dentro desse cenário, trabalhar com White Papers (documentos que se aprofundam em um determinado problema e abordam causas, conceitos e soluções com informações detalhadas) pode ser uma ótima estratégia. Isso porque cerca de 79% dos consumidores B2B compartilham White Papers com parceiros de negócios, ainda de acordo com a pesquisa sobre marketing de conteúdo B2B da CMI.
Confira no infográfico abaixo, produzido com dados da Content Marketing Institute, como o marketing de conteúdo específico para B2B evoluiu nos últimos três anos.
A comunicação personalizada será peça-chave
A personalização é o processo de produzir uma comunicação para um indivíduo conforme suas características e preferências. Produzir uma comunicação personalizada, conforme as necessidades do seu público, pode ser muito efetiva durante o processo de marketing e vendas, bem como na criação de laços com a sua base de clientes.
Os consumidores B2B sabem da quantidade de opções que o mercado oferece quando estão próximos de tomar uma decisão e, de acordo com o relatório sobre o status do consumidor da SalesForce, 72% deles esperam que as empresas se comuniquem de forma personalizada, conforme suas necessidades. Isso mostra porque está mais importante do que nunca elevar a competitividade do seu negócio ao máximo.
A personalização da comunicação da sua empresa de acordo com seu público vai destacá-la como uma fonte valiosa para seus clientes ao fazer com que eles identifiquem-se com sua marca. Por isso, toda a estratégia de marketing B2B da sua empresa deve ser fundamentada em torno da comunicação personalizada.
Os anúncios programáveis serão cada vez mais populares
Os anúncios programáveis já são considerados como o futuro da propaganda digital. O Google já estima que 60% dos anúncios digitais seguirão o modelo “programático” até o final de 2020. Isso significa que os profissionais de marketing que estiverem à frente desta tendência terão resultados benefícios tanto no próximo ano, quanto nos seguintes.
A grande vantagem dos anúncios programáveis está na automação do processo de lances com o uso de dados analíticos, diferente do processo tradicional de compra que se encontra hoje em links patrocinados. Como o processo é fundamentado com dados frios, a campanha atuará com chances menores de fracasso e, consequentemente, gastos reduzidos. E é justamente a promessa de reduzir custos que fomentará o crescimento rápido dos anúncios programáveis.
O Account Based Marketing virou o funil de cabeça para baixo
O Account Based Marketing não é um conceito novo para muitos profissionais que trabalham com marketing B2B. Isso se explica porque muitos profissionais que adotaram o ABM em sua rotina tiveram resultados surpreendentes em questão de verba e retorno sobre investimentos.
Como mencionamos anteriormente, os clientes B2B estão valorizando mais do que nunca a personalização dos serviços o que torna o Account Based Marketing a estratégia ideal para atender a essas expectativas. Para quem ainda não está ambientado com o ABM, ele literalmente inverte o tradicional funil de marketing.
O Account Based Marketing concentra as vendas e os recursos de marketing em um grupo específico de contas para, então, promover campanhas personalizadas com o objetivo de impactar pessoas consideradas peça-chave no processo de tomada de decisão no segmento B2B, como as que exercem cargos diretivos, por exemplo.
Outro detalhe importante é que, em uma campanha de marketing ABM, todas as mensagens são produzidas em forma de corresponder às necessidades específicas e motivações relacionadas ao segmento, o que explica os elevados números de campanhas bem-sucedidas no mercado.
Além de receberem leads qualificados e com maior número, empresas que implementaram o Account Based Marketing também relatam um aumento de 84% na reputação, índice atribuído à melhora do relacionamento com o cliente. Com esses dados, fica claro porque adotar o ABM em sua estratégia de marketing B2B aumentará a performance dos seus resultados.
A revolução do E-mail Marketing
O e-mail marketing é usado há anos por empresas para manter contato com clientes B2B e assim sustentar relacionamentos duradouros com eles. Essa estratégia permanece forte, já que, com base nos dados no estudo State of Inbound do Hubspot, 83% dos profissionais de marketing afirmam que o e-mail marketing ainda é o seu canal preferido de comunicação com B2B.
Para a próxima década, o e-mail marketing promete vir com ainda mais força apoiado em inovações funcionais da tecnologia e métodos de abordagem. Atualmente, é possível encontrar estratégias com e-mails agendados e com comunicação personalizada.
Algo que deve ser observado, no entanto, é o aumento do uso dos smartphones. Nos últimos anos, a taxa de abertura de e-mails em plataformas mobile, segundo pesquisas da Epsilon, aumentou em 40% enquanto no desktop caíram mais de 18%.
Isso significa que você deve se preocupar cada vez mais com o design dos e-mails para celulares, em especial porque 89% dos usuários apagam e-mails mal formatados para mobile e 27% ainda os marcam como spam.
Esses avanços fazem com que o e-mail marketing torne-se mais efetivo do que nunca (os e-mails “com gatilhos mentais” já tem uma taxa de abertura 50% maior do que os tradicionais) e a tendência é que eles continuem dominando as estratégias B2B para tanto para os próximos 12 meses quanto para o restante da década.
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Abaixo, montamos um infográfico com informações mais detalhadas a respeito das técnicas que foram tendências para o e-mail marketing em 2019 com base em informações de um estudo feito pela Litmus.
O SEO deve estar sempre atualizado com o foco de seus visitantes
O Google promove de 500 a 600 mudanças em seu algoritmo por ano. Sabemos que é praticamente impossível para qualquer profissional de marketing estar sempre a par de cada uma dessas atualizações. Contudo, é fundamental que o seu website esteja sempre otimizado para algoritmos presentes e futuros.
A melhor maneira de fazer isso é sempre entender o foco do seu cliente e conhecer a experiência deles enquanto visitam seu site. Ao adaptar sua abordagem para o foco dos visitantes no seu website, em vez de priorizar plataformas de pesquisa, independente das mudanças que aconteçam no algoritmo, seu site sempre estará bem posicionado. Isto porque o Google também se baseia no comportamento dos usuários para determinar o posicionamento de websites.
Uma tendência que promete impactar significativamente as estratégias de SEO é o crescente uso do recurso de pesquisa por voz. Atualmente, de acordo com dados da ComScore, 40% dos usuários adultos de smartphone utilizam a pesquisa por voz pelo menos uma vez por dia e estima-se que esse número vai aumentar para 50% até o final do próximo ano. Isso significa que você terá que adotar palavras-chave maiores em sua estratégia, em formato de frase, para incorporar ao tipo de pesquisa por voz em sua estratégia.
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Incorpore as mídias sociais à sua estratégia de marketing B2B
Segundo informações da Hootsuite, as redes sociais possuem 3.48 bilhões de usuários e ainda obtiveram um crescimento de 9% desde o ano passado. As redes sociais já estão estabelecidas em nosso cotidiano e mesmo assim continuam a crescer, tornando-se um elemento fundamental para comunicação estratégica de muitos negócios.
Para empresas que trabalham com marketing B2B, a chave para montar uma estratégia de sucesso nas redes sociais é encontrar os ambientes que o seu público alvo costuma frequentar. Conforme a gente se aproxima da próxima década, mais redes sociais são desenvolvidas, por isso é importante identificar com precisão o canal favorito do seu público.
O LinkedIn (rede social voltada ao networking) pode ser uma ótima opção para você começar a estruturar sua estratégia de marketing B2B. Existem mais de 590 milhões de perfis de profissionais ativos no LinkedIn e, de acordo com dados da Demand Gen, 80% dos clientes B2B chegam por meio desta rede social. Além disso, o LinkedIn possui mais de 60 milhões de influencers de nível sênior, 40 milhões em cargos diretivos e 10 milhões de líderes de opinião. Espera-se também que para 2020 e os anos subsequentes, esses números aumentem ainda mais.
No diagrama abaixo, listamos a porcentagem de redes sociais usadas por profissionais de marketing para criação de campanhas ou promoção de ações específicas para o B2B acordo com o estudo da Content Marketing Institute sobre marketing B2B.
Avanço nas capacidades de visualização de dados e elaboração de relatórios
A tecnologia ainda avança em ritmo acelerado e as ferramentas para análise de dados crescem tão rápido quanto. Hoje, profissionais que trabalham com marketing B2B têm acesso a uma quantidade enorme de dados e o uso de ferramentas para análise e relatórios como Google Analytics e Adobe Analytics será cada vez mais constante conforme essas plataformas evoluem para disponibilizar ferramentas e recursos ainda mais funcionais para os usuários.
A análise de dados é fundamental para avaliar o sucesso das campanhas de marketing. Observar os dados pode te ajudar a definir seu público alvo, o que permitirá atrair leads com qualidade cada vez mais alta.
Os dados também te ajudam a compreender melhor o seu cliente, sua jornada de compra e os canais e campanhas que o encaminha até a conversão. Isso é um fator que pode te guiar rumo à personalização das suas campanhas de marketing, e que farão com que seus profissionais construam relações mais fortes com as empresas que estão dentro do seu alvo.
As empresas do segmento de análises de dados trabalham de forma constante para fazer com que os dados se tornem cada vez mais acessível para diferentes tipos de usuários através de inovações na visualização de informações e operação das ferramentas.
Essa facilitação ao acesso dessas ferramentas demonstra que a competição ficará ainda mais acirrada e exigirá que você esteja preparado a usufruir todas as vantagens oferecidas por essas ferramentas e, se você não quer que sua empresa fique para trás, recomendamos que opte pelos serviços de uma consultoria estratégica qualificada para te ajudar nessa missão.
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