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Você sabia que, segundo uma pesquisa do instituto Gleanster Research, aproximadamente 50% dos leads de uma empresa do segmento B2B são qualificados, porém não estão no momento ideal da compra? Para isto, é muito importante que você estimule o interesse de seu lead para guiá-lo em sua jornada. Este estímulo também é chamado de Nutrição de Leads e, se feito corretamente, pode gerar novos negócios.
O processo de nutrição consiste em enviar aos seus leads e-mails automatizados com conteúdos relacionados às ofertas que eles demonstraram interesse anteriormente. Desta forma, os leads podem avançar etapas no funil de marketing e ficam prontos para o time de vendas.
Mas como desenvolver uma campanha de nutrição de leads?
Primeiramente você precisa identificar os conteúdos que sua empresa possui e aqueles que podem ser criados (como artigos, ebooks, infográficos, webinars, cases, etc). Pense em como você pode oferecê-los aos visitantes do seu site de uma forma que desperte seu interesse.
Após isto, siga as etapas abaixo, que são essenciais para o planejamento e sucesso de sua campanha:
1. Defina o objetivo da campanha
Seu objetivo é promover o lead no funil de marketing? Prepará-lo para vendas? Este tipo de questionamento é fundamental para que você possa definir com precisão seus materiais e argumentos.
2. Determine quem são suas personas
Qual é o perfil do cliente? Segmento? Cargo? Ele toma decisões?
3. Que ação do seu prospect dará início ao seu envolvimento com a campanha?
Como será feita a conversão do seu prospect em lead? Download de um ebook ou whitepaper?
4. Defina quais ofertas serão enviadas, para cada estágio da jornada:
Aqui você define os conteúdos que serão mais interessantes para captar a atenção do seu lead em cada uma das etapas abaixo:
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Consciência – Materiais introdutórios ao tema, entre outros;
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Reconhecimento do problema – Conteúdos que ajudem o lead a reconhecer erros e oportunidades, como checklists e infográficos;
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Consideração – Cases e consultorias gratuitas
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Decisão – Orçamentos, comparativos de preços, testes gratuitos, etc.
5. Defina o tempo de duração da campanha e o intervalo de tempo entre as mensagens
Você deve ter em mente o tempo do ciclo de vendas do seu produto/serviço, programando para que sua campanha finalize antes disto.
6. Redija os e-mails e os implemente em um sistema de automação de marketing
Após desenvolver as mensagens, utilize uma ferramenta de automação de marketing para configurar os envios para seus leads. Existem vários exemplos disponíveis no mercado, como o Hubspot e o RD Station.
Este passo-a-passo foi uma forma mais básica de explicar o processo. Ele tende a ficar mais complexo com o passar do tempo, quando você vai identificando diferentes estágios do seu lead dentro da jornada de compra. Vale ressaltar que a nutrição de leads é uma estratégia muito importante para a geração de novos negócios e não deve ser menosprezada. Todavia, é necessário que esteja alinhada com sua estratégia e demais esforços de marketing para um melhor desempenho. Saiba mais baixando nosso ebook sobre Marketing Integrado.
