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Existe hoje uma grande lacuna entre as expectavias dos compradores e os métodos tradicionais de vendas. As novas tecnologias estão transformando a jornada dos compradores, mudando a forma deles comprarem e o que eles querem ouvir dos vendedores. Cabe ao vendedor decidir se adaptar ou não a esta nova realidade.
O acesso a informação, interatividade e recursos nos mais variados equipamentos e mídias tem moldado um novo perfil de compradores e consumidores que passaram a pesquisar muito mais sobre os produtos e serviços que desejam adquirir.
Isto fez com que o comprador assumisse um papel de protagonista neste processo, de tal forma que quando estabelece o primeiro contato com o fornecedor chega a estar com 60% das informações que necessita para determinada compra.
Segundo um estudo conduzido com empresas de diversos segmentos pelo Hubspot, o "State of Inbound 2016", de todos os vendedores entrevistados, 72% afirmaram que os leads que lhes chegam já possuem algum conhecimento sobre sua empresa, produtos ou serviços contratados.
O relatório também afirma que 62% dos compradores preferem buscar maiores informações no Google e somente 29% destes desejam falar com um vendedor para aprender mais sobre um determinado produto.
Esta nova realidade é confirmada em outro ponto da pesquisa, onde 57% dos vendedores entrevistados reconhecem que os compradores estão cada vez menos dependentes da ajuda dos próprios vendedores para prosseguir com o processo de compra.
Embora a ideia de lidar com um potencial cliente mais informado possa parecer mais produtivo, é importante o vendedor estar preparado para ajustar a conversa neste nível específico e não cansar o comprador. Em outros casos, o lead nem tem se quer a consciência correta do problema que enfrenta e muito menos das alternativas de soluções. Nesta ocasião é necessário adotar uma nova postura, menos comercial e mais consultiva, ou seja, é hora de apostar em uma estratégia de Inbound Sales.
Então, como os vendedores devem agir frente a esta nova realidade?
Conquistando a atenção do cliente com a entrega de valor. É preciso ser útil, relevante e resolutivo para mostrar ao cliente que você pode ajudá-lo a suprir determinada necessidade. Por exemplo, ofereça informações e conteúdos educacionais que lhe auxiliem a compreender melhor seu problema e em seguida será mais fácil lhe apresentar suas soluções. Isto irá construir uma relação de confiança que facilitará bastante as suas vendas.
O Inbound Marketing e o Inbound Sales podem auxiliar a desenvolver uma estratégia de entrega de valor ao comprador, que englobe toda a jornada de compra, desde a captação e nutrição do lead permitindo assim ao vendedor identificar o momento certo em que deve haver uma comunicação de caráter mais comercial.
Segundo o estudo do Hubspot "State of Inbound 2016", quando analisamos as empresas que possuem um marketing mais efetivo, identificamos as que praticam o Inbound Marketing e Sales, 4 vezes mais propensas a estarem satisfeitas com suas estratégias, pois alcançam resultados com maior eficiência.
Assim concluímos que, quando nos dedicamos a compreender e suprir as necessidades do cliente, ajudando no que for preciso, uma relação de confiança é estabelecida e a venda acaba fluindo com mais facilidade, isto é Inbound. As empresas que não adotem este tipo de postura, tendem a perder sua posição no mercado.
