Marketing na Cadeia Produtiva

30 de Maio de 2016 às 11:48 | Categoria: marketing industrial, b2b | Carlos Martins

Ligações formais, feiras, materiais promocionais, mais ligações formais. O marketing na cadeia de suprimentos para produção industrial pode ser monótono. Para os milhares de negócios realizados entre empresas B2B, diferente do realizado para o consumidor final, o marketing não se resume a propagandas rápidas ou altos orçamentos, mas sim em abordagem mais consistente e completa dentro dos nichos de mercado, desenvolvendo e mantendo fortes relações com os clientes. E dentro deste contexto, existem formas mais eficientes para alcançar os objetivos de negócios? Claro! Aí vão algumas dicas iniciais que podem fazer a diferença.

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1. Responda às perguntas frequentes dos seus clientes com um conteúdo completo:

Uma das melhores maneiras de ser notado e gerar tráfego em seu site como um fornecedor B2B é simplesmente responder às perguntas que seus clientes fazem constantemente e postá-las em seu site. Se um prospect me conhece, como poderei responder suas perguntas? Ele provavelmente vai procurar questões similares no Google. Caso você já tenha respondido a essas questões anteriormente, seja em um post de blog ou em um conteúdo específico de alguma página do site, o Google irá direcioná-los à você. Com esse conteúdo disponível, você pode, inclusive, enviá-lo por e-mail aos prospects atuais e clientes. Afinal, você é o especialista e eles valorizam o que você tem a dizer.

 

Como fazer:

Escreva três questões que você recebe frequentemente dos seus prospects durante o processo de venda. Pense sobre como você normalmente responderia essas questões. Depois, escreva suas respostas em alguns parágrafos e coloque em páginas separadas ou postagens de blog no site da sua empresa.

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2. Ofereça algo de valor para conseguir algo em troca:

Os clientes podem estar mais resistentes em fornecer suas informações de contato nos dias de hoje do que há 10 anos atrás. Ainda assim, endereços de e-mail e telefones são uma importante "moeda de troca" na geração de leads, sendo que clientes prospectados somente irão lhe "pagar" sob uma condição: que você ofereça algo de valor em troca.

Como uma agência de marketing B2B, a nossa tática mais forte para geração de leads tem sido o oferecimento de guias para download. Que tipo de informação útil e interessante você pode reunir e disponibilizar, em seu website, na forma de PDF para download, em troca de um nome, telefone e endereço de e-mail?

O que é relevante para os seus negócios? Esse conceito é simples. Troque seu expertise pela permissão para entrar em contato com clientes potenciais.

 

Como fazer:

Converse com o seu time de vendas (a não ser que este time seja você). Compile algumas páginas de conteúdo relevante utilizado em suas vendas ou materiais de sua empresa que possam oferecer valor a seu prospect durante sua pesquisa. Acrescente uma call to action e um título chamativo e trabalhe com o seu time de marketing para colocar esse material em uma landing page do seu site.

 

3. Invista em meios de publicidade mensuráveis, com menor custo e maior retorno:

Você já tentou anunciar em uma revista setorial? Se sim, viu que anúncios assim não são baratos. Às vezes um quarto da página pode custar milhares de reais para ser publicado somente uma vez. Monitorar a efetividade desta ação também não é fácil. Então o que você acha desta ideia: Muitas dessas revistas oferecem anúncios de banners em seus sites, e-mails marketing, newsletter, etc, por pouco menos de 10 a 20% do valor total do anúncio físico, e adivinhe? Por conta desses anúncios serem clicáveis, também podem ser monitorados. Faça o teste! Faça um anúncio que leve para uma captura de leads em seu site. Você não só vai se beneficiar pela consciência do seu público sobre a sua marca, mas também criará uma oportunidade de coletar informações de contato relevantes sobre o seu prospect.

 

Como fazer:

Entre em contato com alguma revista setorial e faça um orçamento para anunciar um banner no site e em suas newsletters. Solicite informações como tráfego do site, visitas, quantidade de cliques e aberturas por e-mail, etc, e avalie a oportunidade. Deixe a campanha rodando por três meses com o sistema de mensuramento correto para medir a efetividade. Depois avalie os resultados.

 

4. Gerencie seus leads com um sistema de CRM:

CRM significa "Customer Relationship Management", ou melhor, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Em especial se sua empresa for B2B, manter uma boa relação com os clientes deve soar familiar para você, mas você gerencia essas informações efetivamente, rastreando seus leads de forma organizada? Sistemas de CRM como Salesforce, Hubspot ou SugarCRM oferecem recursos para você gravar informações, conversas, diálogos de e-mail, entre outros, para fazer um acompanhamento posterior, enviando lembretes para o seu mailing list. Em poucas palavras, um sistema CRM pode aumentar suas vendas ao garantir que nenhum prospect seja esquecido.

 

Como fazer:

Teste uma demo gratuita do Salesforce - o software que é líder industrial em CRM. Ver o sistema em ação pode abrir seus olhos para um sistema CRM no processo de vendas da cadeia de suprimentos.

 

5. Utilize a automação de marketing para suportar o desenvolvimento do seu negócio:

Dois leads não são feitos igualmente, e porque seu tempo é limitado, você não pode gastar a mesma quantidade de tempo com todos. A automação de marketing te oferece a possibilidade de enviar milhares de e-mails aos seus contatos automaticamente, distribuindo-os em prospects organizados por critérios demográficos ou ações realizadas no site. Independente de você segmentar seu mailing por indústria, cargo ou leads quentes/frios, as campanhas de e-mail automatizadas podem te ajudar a direcionar suas mensagens de marketing a cada indivíduo, de acordo com seu estágio no funil de vendas.

 

Como fazer:

Leia nosso post sobre automação de marketing para entender melhor e baixe nosso e-book de marketing integrado para integrar todas as ações apresentadas:

 

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