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Ligações formais, feiras, materiais promocionais, mais ligações formais. O marketing na cadeia de suprimentos para produção industrial pode ser um desafio, a princípio. Para os milhares de negócios realizados entre empresas B2B, diferente do realizado para o setor B2C, as estratégias não podem se resumir a campanhas rasas e caras,elas devem ser constituídas de ações consistentes que ajudem seus prospects em seus desafios e problemas.
E dentro deste contexto repleto de desafios, podemos dizer que existem maneiras melhores para alcançar o sucesso, mesmo com as particularidades impostas ao marketing industrial por seu público tão específico?
Sim, e para te ajudar preparamos uma lista com 5 dicas iniciais que vão te ajudar a definir um ponto de partida para a sua estratégia de marketing na cadeia produtiva.
1 - Responda as “perguntas frequentes” dos seus clientes com um conteúdo completo:
Uma das melhores maneiras de ser notado e aumentar o tráfego do site da sua empresa B2B é responder as dúvidas mais comuns que seus clientes possam ter em relação ao seu produto.
Tenha em mente que se um prospect está interessado em conhecer mais sobre um produto ou serviço oferecido por sua empresa, ou simplesmente deseja mais informações sobre sua marca, elee provavelmente vai procurar questões similares no Google.
Caso você já tenha as respostas relacionadas a essas dúvidas em seu site, o Google irá direcioná-los à você. Com esse conteúdo disponível, você pode até mesmo enviá-lo por e-mail aos prospects atuais e clientes. Afinal, você é a autoridade neste assunto e eles irão levar em conta seu conteúdo.
Como fazer isso?
Você pode começar separando as três dúvidas mais frequentes que você recebe de seus potenciais clientes durante a jornada de compra. Pense sobre como você normalmente responderia essas dúvidas. Depois, transcreva suas respostas em alguns parágrafos e publique em páginas de seu site ou blog posts.
2 - Ofereça conteúdo de valor em troca de informações de seus leads:
Hoje, os prospects podem ser resistentes na hora de fornecer seus dados para contato quando comparado com 10 anos atrás. Mesmo assim, telefones e e-mails são uma importante "moeda de troca" na hora de gerar leads, sendo que clientes prospectados somente irão lhe "pagar" sob uma condição: que você ofereça algum conteúdo que tenha valor para eles em troca.
Como uma agência de marketing B2B, a nossa tática mais forte para gerar leads é oferecer materiais ricos para download. Que tipo de informação útil e interessante você pode compilar e disponibilizar em seu site em troca de informações de contato? Que tipo de informações é relevante para sua empresa? Utilize seu conteúdo como moeda de troca pela "permissão" de poder entrar em contato com seus prospects.
Como fazer isso?
Converse com sua equipe de vendas. Reúna algumas páginas de conteúdo relevante que são utilizadas em suas vendas ou materiais institucionais que ofereçam valor a seu potencial cliente durante sua jornada de compra. Adicione um call to action, um título chamativo e trabalhe junto com sua equipe de marketing para colocar esse material em uma landing page do seu site.
3 - Utilize meios de publicidade que tragam mais retorno, com menor custo
Você já tentou anunciar em uma revista do seu setor? Se a resposta for positiva, deve ter percebido que anúncios assim não são baratos. Às vezes um anúncio de quarto da página pode custar fortunas, sendo que, muito provavelmente, será visto apenas uma vez por seu potencial cliente..
Monitorar se esta ação deu certo também não é trabalho fácil. Você sabia que muitas dessas revistas oferecem anúncios de banners em seus sites, e-mails marketing, newsletter, etc, por pouco menos de 10 a 20% do valor total do anúncio físico?
Por conta desses anúncios serem clicáveis, os resultados para a mensuração de campanhas do tipo são muito mais assertivos em comparação à publicidade no impresso.
Se você ainda tem dúvidas sobre a eficácia deste tipo de publicidade, faça um teste. Crie um anúncio que direciona o leitor para uma página de captura de leads em seu site.
Como o investimento em publicidade online é muito menor do que no impresso, caso a campanha não dê certo, você não terá prejuízos relevantes em seu orçamento. No entanto, temos certeza de que o retorno será satisfatório.
Além disso, com esta ação, sua empresa vai ganhar mais conhecimento perante ao público e também criará uma oportunidade de coletar mais informações relevantes sobre o seu prospect.
Como fazer isso?
Entre em contato com alguma revista setorial e faça um orçamento para anunciar um banner no site e em suas newsletters. Solicite informações como tráfego do site, visitas, quantidade de cliques e aberturas por e-mail, etc, e avalie a oportunidade. Deixe a campanha rodar por três meses com o sistema de mensuramento correto para medir a efetividade. Depois, avalie os resultados.
4 - Utilize um sistema de CRM para gerenciar seus leads:
Você realmente sabe como está o relacionamento do seu cliente com sua empresa? É bem possível que ele realmente seja positivo, mas sem uma ferramenta para avaliar de fato como está a qualidade da relação, sua equipe estará mais vulnerável a tomar decisões no “escuro”.
Sistemas de CRM como Salesforce, Hubspot ou SugarCRM oferecem recursos como gravação de informações, e-mails, entre outros, para que você consiga acompanhar posteriormente, enviando lembretes para o seu mailing list. Em poucas palavras, um bom CRM pode aumentar suas vendas garantindo que nenhum prospect seja esquecido.
Como fazer isso?
Teste uma demo gratuita do HubSpot - um dos melhores softwares de venda, crm e inbound marketing do mercado. Ver o software em ação pode te ajudar a ter noção de como um sistema de CRM pode contribuir para aperfeiçoar a jornada de compra da cadeia de suprimentos.
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5 - Utilize a automação de marketing para suportar o desenvolvimento do seu negócio:
Dois leads não são feitos igualmente, e como o tempo da sua equipe é limitado, gastar a mesma quantidade de tempo com todos é uma ação contraprodutiva. A automação de marketing te oferece a possibilidade de enviar milhares de e-mails aos seus contatos automaticamente, distribuindo-os em prospects organizados por critérios demográficos ou ações realizadas no site.
Independente de você segmentar seu mailing por indústria, cargo ou leads quentes/frios, as campanhas de e-mail automatizadas podem te ajudar a direcionar suas mensagens de marketing a cada indivíduo, de acordo com seu estágio no funil de vendas.
Desta forma, você poderá direcionar maior “atenção” àqueles leads que apresentem melhores oportunidades de negócio para a sua empresa, seja nutrindo-os com conteúdo, oferecendo promoções ou até mesmo com e-mails incentivando uma reunião para discutir negócios.
Como fazer:
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