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De acordo com Philip Kotler, “pai do marketing moderno”, conquistar novos clientes pode ser de cinco a dez vezes mais caro do que reter um existente. Um estudo recente realizado pela ThinkJar comprovou essa afirmação ao identificar que empresas costumam gastar entre seis e sete vezes mais recursos para atrair novos clientes.
Levando em consideração empresas que trabalham em modelos de negócios B2B, nos quais os leads costumam custar muito mais do que para o B2C, esse fato pode representar um impacto enorme nas contas. Isso significa que, se sua empresa opera neste modelo de negócios, você não pode se dar ao luxo de desperdiçar leads ou deixar de trabalhar com a sua base existente de clientes, seja através de cross selling ou up selling.
Mas como criar estratégias e campanhas para otimizar os recursos, e de fato converter o investimento aplicado no marketing B2B em lucros? O Account Based Marketing é a resposta definitiva para essa pergunta e, neste artigo, vamos mostrar como o ABM revolucionou a forma de se fazer marketing para empresas B2B.
O Account Based Marketing é um conceito relativamente novo para muitos profissionais de marketing. Diferente da forma tradicional do marketing B2B, o ABM envolve concentrar os recursos de vendas e marketing em um conjunto de contas altamente segmentado. Cada uma das contas é impactada separadamente através de uma campanha personalizada que é desenvolvida para atingir os “tomadores de decisão” das empresas as quais são potenciais clientes do seu negócio.
Com todas as comunicações da empresa formatadas em um modelo para se encaixar às necessidades das contas específicas, muitos profissionais de marketing afirmam que alcançaram um índice maior de conversão e vendas após adotarem o Account Based Marketing como estratégia. Isso é o que aponta uma pesquisa feita pelo Alterra Group onde 92% dos entrevistados disseram que o ABM proporcionou um ROI muito maior em comparação à outras iniciativas de marketing.
Os aspectos que foram revolucionados com o Account Based Marketing
O ABM alinhou os departamentos de marketing e vendas mundialmente
Tanto o departamento de vendas quanto o de marketing são órgãos vitais para a existência de qualquer empresa. Porém, por muito tempo, foi comum ver esses dois departamentos “separados” por conta da diferente percepção de papéis que ambos tinham a respeito de suas funções.
Para que qualquer estratégia de Account Based Marketing tenha sucesso, é necessário unir as habilidades e conhecimentos dos departamentos de marketing e vendas. O ABM é estruturado a partir de um perfil ideal de cliente, e não há ninguém que possa traçar melhor o perfil ideal do comprador de sua empresa do que os próprios vendedores.
Além disso, na essência, todas as campanhas de Account Based Marketing são criadas com foco em conquistar uma parcela ou segmento específico do mercado, ao invés de produzir leads individuais para o seu departamento de vendas trabalhar separadamente. Isso significa que os leads chegarão com uma qualidade superior para sua equipe de vendedores, o que aumentará consideravelmente o índice de vendas por lead.
O ABM transformou a experiência dos clientes de empresas B2B
Com o Account Based Marketing, todas as comunicações da sua empresa com seus respectivos clientes e potenciais clientes será feita de forma personalizada, de acordo com as necessidades e expectativas diferentes de cada um deles. Isso para todas as ações de marketing da sua empresa (como campanhas de anúncio, conteúdos, e-mail marketing, entre outros), vendas e atendimento ao cliente.
Todo profissional de marketing sabe que campanhas e estratégias personalizadas aumentam os índices de engajamento e, consequentemente, conversão. Fato comprovado por uma pesquisa feita pela Monetate que apontou o aumento de 20% nas vendas para empresas que utilizaram campanhas de marketing personalizadas.
O Account Based Marketing eleva a personalização das campanhas a outro patamar ao desenvolver conteúdos específicos para os influenciadores de decisão das empresas que o seu negócio pretende vender de acordo com seu estágio e necessidades durante a jornada de compra. Ao entregar um conteúdo que põe o cliente no centro das atenções, você estará agregando valor à sua marca, criando laços e proporcionando experiências positivas ao cliente que, no momento de tomar a decisão, terá preferência pela sua empresa.
O ABM aumentou o retorno sobre o investimento em marketing para empresas B2B
Existe um fator no Account Based Marketing que contribuiu significativamente para elevar o ROI de empresas no mundo todo: a otimização de recursos. Por serem altamente segmentadas, as campanhas de ABM tendem a minimizar os “desperdícios” de recursos investidos ao longo de sua execução.
Isso acontece porque, com o Account Based Marketing, sua equipe focará todos os esforços e recursos para impactar o público-chave de empresas que possuem o perfil ideal para contratar os seus produtos ou serviços. Isso permite que otimizar os recursos mais valiosos de sua empresa: o tempo da sua equipe e o orçamento.
Além disso, o alinhamento dos departamentos de marketing e vendas, como comentamos anteriormente, pode beneficiar a sua empresa como todo. Logo que, segundo um estudo da Forrester, empresas que possuem esses dois departamentos alinhados obtiveram um aumento médio de 32% em suas receitas, enquanto empresas que possuem menos alinhamento entre marketing e vendas sofreram um declínio anual de 7% em seu crescimento.
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