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Por muito tempo, a captação de leads em uma empresa tinha como objetivo impactar o maior número possível de pessoas através de diversas campanhas, sem levar em consideração aspectos como a qualidade do contato. Como resultado, os blogs empresariais viraram fazendas de conteúdo, com artigos que abordavam os mais diferentes temas que tinham como objetivo aumentar o tráfego do site a todo custo.
Isso era o uso na prática daquela velha expressão “atirar para todos os lados”. O grande problema disso é que, se levarmos em conta que a munição de uma empresa em Marketing envolve investimento, no final o resultado era um enorme desperdício de recursos.
A solução encontrada para sanar esse problema, que era evidente e possuía consequências ainda piores para empresas B2B, foi desenvolver uma estratégia em que o foco não fosse o número de leads gerados, mas sim a qualidade das contas a serem conquistadas. Surgindo daí o Account Based marketing.
Para ajudar no seu entendimento, decidimos desenvolver este artigo que vai explicar de forma prática o que é o ABM e como ele pode ajudar sua empresa a crescer e conquistar resultados melhores com um investimento otimizado.
ABM, em inglês “Account Based Marketing” (Marketing Baseado em Contas) é uma estratégia que está em alta há algum tempo, principalmente para empresas com modelos de negócios B2B. Uma vez que é focada em contas, em detrimento ao número de leads impactados, o ABM consiste em estratégias de marketing pensadas para empresas e clientes alvo, definidos previamente.
Você provavelmente deve ter nomes de empresas com as quais sempre sonhou em tê-la na sua cartela de clientes. As estratégias de Account Based Marketing atuam diretamente com alvo em suas contas-desejo, através de ações bem definidas que vão diretamente ao encontro dos interesses destes potenciais clientes.
Com ABM é possível trabalhar campanhas de marketing personalizadas para aquela conta-alvo, alinhado às suas necessidades, engajando-as e educando-as até que estejam prontas para uma conversa com vendas.
Mas e se a conta que você sempre desejou conquistar não for a ideal para a sua empresa? Fique tranquilo, você não terá esse problema de “má avaliação”. Isso porque as estratégias de ABM partem do princípio de identificar empresas realmente qualificadas a serem clientes do seu negócio.
Os benefícios são inúmeros. Imagine que as chances de conquistar determinada conta aumentam consideravelmente com uma proposta consistente. Com o Account Based Marketing, as estratégias são muito mais alinhadas com o time de vendas e a eficácia de um planejamento otimizado se torna evidente.
Além disso, sua equipe evita desperdício de tempo e esforço como ocorre quando trabalha estratégias esparsas para um público indefinido. Isso sem falar que a mensuração dos resultados obtidos com as estratégias estabelecidas é muito mais fácil e permite ver com clareza o que pode ser melhorado dentro da campanha.
O Account Based Marketing pode ser aplicado em vários mercados e até mesmo utilizado em conjunto com outras estratégias. Mas os resultados obtidos para empresas B2B costumam ser muito mais proveitosos, principalmente em questão de otimização de recursos e aumento no retorno do investimento.
Deseja saber como implementar estratégias de Account Based Marketing em sua empresa? Uma Consultoria de Marketing Estratégico poderá ajudar!