Automação de Marketing para aumentar vendas no B2B

A automação de um procedimento, quando bem executado, pode trazer inúmeras vantagens para uma empresa em diferentes áreas de seu cotidiano, ainda mais quando ela é aplicada em um processo que toma tempo e energia de sua equipe. Quando falamos em automação de marketing, algo que cresce muito, principalmente em empresas que operam no segmento B2B, os benefícios são ainda mais evidentes.

 

De acordo com uma pesquisa feita pela Upland Software com profissionais da área de marketing que adotaram uma plataforma de automação, os maiores benefícios que uma automação de marketing trás à empresas B2B são: economia de tempo (74%), engajamento com o cliente (68%), comunicações assertivas (58%) e aumento nas oportunidades de negócios como up-selling e cross selling (58%).

 

Quanto a resultados, um estudo realizado pela Nucleus Research mostra que uma automação de marketing bem gerenciada pode aumentar a produtividade do departamento de vendas em 14,5% e reduzir as despesas de um departamento de marketing em 12,2%. Em termos práticos, isso significa que a automação de marketing para empresas B2B promove aumento no ROI e nas receitas além da evolução dos resultados da empresa como um todo.

 

Veja também: As principais tendências para o marketing B2B em 2020

 

O que é a automação de marketing?

 

Podemos definir o termo “automação de marketing” como uma plataforma que é programada para administrar campanhas de atração, engajamento e conversão de clientes e prospects, através de uma série de comandos definidos pelo profissional que gerenciará a ferramenta. Essa tecnologia pode ser aplicada ou integrada através de softwares de marketing, como o HubSpot que inclui em seu próprio sistema, programas para executar atividades como: campanhas de e-mail marketing, gerenciamento de redes sociais, Landing pages personalizadas, entre muitas outras funções.

 

 

Como funciona uma automação de marketing?

 

As automações de marketing são guiadas pela “Jornada de Compra”, que consiste nas etapas ou fases que um cliente irá passar antes de comprar um produto ou contratar um serviço oferecido pela sua empresa. Uma automação de marketing bem estruturada irá “guiar” o cliente através da jornada de compra por meio de conteúdos baseados em suas interações com sua empresa.

 

Geralmente, as jornadas de compra de clientes guiados por uma automação de marketing começam com um “gatilho” como o preenchimento de um formulário para baixar um e-book, assinatura da sua newsletter ou simplesmente contratando um de seus serviços. A partir de então, será feito um trabalho de disparo de conteúdo para este cliente, como artigos de blogs, infográficos, e e-mails, por exemplo, com o intuito de estreitar os laços, trazer notoriedade à marca ou serviço e, consequentemente, incentivar a compra ou contratação deles.

 

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Motivos que explicam porque uma empresa B2B precisa de uma automação de marketing

 

O maior benefício que a automação de marketing pode trazer à sua empresa é a habilidade de gerar mais leads com qualidade superior. Porém, existem outros benefícios específicos que uma automação de marketing traz, principalmente para empresas do segmento B2B, que tem o poder de interferir positivamente, de forma direta e indireta, nos resultados da sua empresa.

 

 

A Automação de Marketing exclui tarefas repetitivas da rotina de sua equipe

 

Se sua empresa trabalha com e-mail marketing, você já deve ter reparado que as taxas de aberturas e conversões de e-mails personalizados são maiores do que os tradicionais, fato comprovado pela Monetate que constatou um aumento de 20% de vendas em empresas que usaram campanhas de personalização. Contudo, personalizar cada um dos e-mails e enviá-los separadamente para cada cliente, além de ser uma tarefa árdua, e que toma uma enorme quantidade de tempo da sua equipe, principalmente se você já tem uma base grande de contatos, tende a ser imprecisa também, logo que as chances de enviar um e-mail personalizado para uma pessoa errada são maiores.

 

Uma plataforma de automatização de e-mail marketing permite que você personalize cada um de seus e-mails individualmente, com informações previamente coletadas pela plataforma, em um fluxo automático. Ela permite também criar um “caminho” de e-mails com disparo previamente agendado, funções ideais para se trabalhar uma estratégia de ABM (Account Based Marketing).

 

 

Aprimorar a experiência do cliente

 

Se você trabalha de forma direta com o marketing, ou é um entusiasta nos estudos desta área tão importante para o sucesso de qualquer empresa nos dias atuais, deve saber que nunca se falou tanto da importância da experiência do cliente e como ela influencia nos resultados de vendas. Com uma automação de marketing, é possível obter dados que avaliam o quão engajado uma pessoa está em sua campanha e te ajudam a concentrar esforços junto aos mais interessados e trabalhar em conteúdos específicos que sejam relevantes para atrair a sua atenção.

 

Assim como a própria produção do conteúdo, a automação de marketing também torna mais fácil a distribuição deles por diversos canais em que o seu cliente esteja de fato presente. Além disso, as automações são altamente customizáveis, o que permite você personalizar as suas campanhas para proporcionar uma ótima experiência ao seu cliente e, desta forma, obter um índice maior de conversões.

 

 

Leads mais qualificados para o seu time de vendas

 

A automação de marketing fornece e atua com uma grande quantidade de dados que sua empresa pode analisar para obter mais informações a respeito do seu relacionamento com o cliente e sua jornada de compra. Isso faz com que o processo de qualificação do lead seja mais assertivo, algo que facilitará o trabalho da sua equipe de vendas.

 

Se os resultados estiverem abaixo do satisfatório, a automação de marketing também permite identificar com precisão se esse problema está relacionado com a performance do seu departamento de vendas ou se os leads captados pela sua equipe de marketing não são qualificados. O que, dentro de pouco tempo, ocasionará o aumento das vendas de sua empresa.

 

 

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Aumento no retorno sobre o investimento

 

É fato comprovado que a automação de marketing eleva o índice de retorno sobre investimentos e em um curto espaço de tempo. Uma pesquisa feita pela Focus apontou que 75% das empresas que adotaram uma automação de marketing tiveram aumento no ROI em 12 meses, enquanto 44% viram o retorno aumentar ainda no primeiro semestre.

 

Isso acontece porque as campanhas feitas por automações de marketing intensificam as ações direcionadas, enquanto coletam inúmeros dados durante todo o tempo em que elas são executadas. Com isso, é possível identificar o que está dando certo e otimizar a campanha para concentrar os seus esforços em seu verdadeiro potencial. Consequentemente, o desempenho da campanha será cada vez melhor, proporcionando mais leads qualificados e vendas para a sua empresa.

 

 

Como usar uma automação de marketing para aumentar as vendas da sua empresa B2B

 

Apesar de uma automação de marketing ser única, com características que variam de acordo com as necessidades da sua empresa, recursos, sazonalidades e tipos de produtos oferecidos, existem caminhos que podem te ajudar a segmentar a sua lista para estruturar uma campanha com maior nível de assertividade. Além disso, existem inúmeras ferramentas de automação no mercado que possuem particularidades que, não necessariamente, poderão ser aproveitadas da melhor forma pela sua empresa.

 

Dentro deste universo de plataformas, o mais completa e que poderá ser melhor usufruída por sua empresa é o HubSpot. Este software é estruturado na metodologia do Inbound Marketing e oferece uma enorme variedade de ferramentas de automação, interação, conversão e análise de dados.

 

Temos um artigo especial que explica como o HubSpot pode auxiliar o seu negóico. Mas só para citar algumas funções, além de aumentar o tráfego do seu site, o que consequentemente gera mais leads e oportunidades de negócio à sua empresa, o HubSpot permite: criar um fluxo automatizado de e-mails para campanhas de e-mail marketing, com modelos personalizados de acordo com o destinatário; direcionar o público através de Landing Pages personalizadas, de acordo com suas características e dados, por meio de uma única url; criação de automação de marketing, na qual você pode usar o comportamento do contato para adaptar seus e-mails, conteúdo, ofertas e todo seu marketing; sincronização com o Salesforce, que registra todos os e-mails abertos, cliques e muitas outras funcionalidades. 

 

Por isso, se você deseja incluir uma automação de marketing em sua empresa, recomendamos que você conte com o auxílio de uma equipe profissional especializado. Somente assim você poderá identificar qual a melhor plataforma para sua empresa e aproveitar ao máximo todos os recursos oferecidos por ela para aumentar os resultados de vendas.

 

Com mais de 20 anos de experiência em oferecer consultoria estratégica e serviços integrados de marketing, a Ad Vantage é uma empresa especializada em automação de marketing, sendo uma das pioneiras em trabalhar com HubSpot no Brasil. Temos uma equipe certificada que pode ajudar você com diagnósticos, recomendações, treinamentos e execução de ações para que sua empresa possa extrair ao máximo todas as funcionalidades desta ferramenta e incrementar as vendas da sua empresa. Clique no botão abaixo e conheça todos o nosso rol de serviços HubSpot.

 

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