Vendas consultivas precisam antes ter um marketing consultivo

12 de Julho de 2016 às 11:44 | Categoria: marketing, novos negócios, gerar mais clientes | Carlos Martins

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Atualmente, muitas empresas fazem vendas consultivas e adotam uma posição como esta logo abaixo, que talvez lhe soe familiar:

 

"Nossa empresa prefere uma abordagem com foco em vendas. Nós somos bons no que fazemos e temos anos de experiência, então sabemos como ajudar nossos potenciais clientes a identificarem a solução mais indicada antes mesmo de lhes vendermos algo."

 

No entanto, para um potencial cliente, sua empresa não é somente uma instituição comercializando produtos ou serviços, mas sim um parceiro que lhe oferece soluções. Afinal, você os auxilia na resolução de problemas, o que constrói muito a longo prazo – como relações de confiança. Em resumo, você ganha a confiança de um cliente sendo prestativo e resolutivo. Isto é venda consultiva.

 

Geralmente, quando questionadas sobre seus esforços de marketing, estas empresas respondem o seguinte:

 

"Materiais promocionais impressos para mostrar nossos diferenciais, anúncios impressos sobre nosso tempo de mercado e comunicados de imprensa sobre acontecimentos importantes da empresa."

 

Mas pense nisto por um segundo: seu potencial cliente tem um problema que precisa ser resolvido e sua abordagem de vendas é sobre você ajudá-lo a resolver este problema. Porém seus esforços de marketing são voltados para engrandecer a empresa? Parece que algo está desconexo e precisa mudar neste ciclo.

 

Pense bem, a confiança não é algo que se conquista durante o processo de venda, mas antes do seu início. Antes mesmo do seu prospect ter tido qualquer contato com você. Antes dele acreditar que você é um especialista com conhecimento e experiência que pode lhe ajudar a encontrar uma solução. E, certamente, antes de você abordá-lo para apresentar sua empresa.  

 

Dicas de como adotar uma abordagem consultiva em marketing

Ao invés de imprimir uma brochura com os seus produtos e diferenciais, construa um espaço no seu site para centralizar conhecimentos, preenchendo-o com artigos úteis que respondam a problemas frequentes. Ao invés de lotar a caixa de entrada do seu prospect com mais um newsletter ou e-mail marketing promocional, mande um e-mail com dicas e insights que atendam suas necessidades. Ao invés de gastar altos valores com anúncios impressos, ofereça a um jornal de negócios a produção de um artigo educacional sobre um tópico que possa gerar interesse tanto de sua audiência quanto da deles.

 

Assim, quando leads resultarem desta abordagem gentil e prestativa de marketing, você já estará começando a ganhar confiança – antes do potencial cliente ter lhe conhecido. Na verdade, quando este momento chegar, você terá se diferenciado de seus concorrentes, que preferem continuar engrandecendo a empresa. Com uma abordagem consultiva de marketing, a abordagem consultiva de vendas surge naturalmente.

 

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