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Leads gerados via Inbound são bem diferentes dos leads obtidos em listas de prospecção. De fato, sua diferença não poderia ser mais gritante, de um lado temos alguém interessado em sua oferta e de outro alguém que não suporta mais receber ligações de televendas. Neste artigo, vamos comparar ambos e explicar o porquê da nossa preferência pelos leads de Inbound Marketing.
O lead de Prospecção Telefônica
Quando você está no “modo ligações ativas”, provavelmente está prospectando de uma lista de contatos. Independente se você comprou esta lista ou a construiu vasculhando diretórios setoriais na internet, estes contatos não estão esperando a sua ligação. Quando você pega o telefone e começa a trabalhar neles, você está dando um salto no escuro, onde há uma pequena porcentagem de pessoas que:
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Atendem o telefone;
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Necessitam do que você vende;
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Necessitam do que você vende no exato momento da sua ligação.
Mesmo considerando a hipótese de você ter uma oferta valiosa, a maior parte dessas pessoas não vai se importar e conversar com você porque, para eles, a sua ligação é só mais um telemarketing indesejável. Desculpe a franqueza.
Desta forma, até onde você consegue avançar com suas vendas? Bom, isso depende de algumas combinações de qualidade da sua lista, da quantidade de tempo que você investe nesta sessão de prospecção e em quão sortudo você está neste dia em particular. Mas acredito que nada disto seja novidade para você, correto?!
O lead de Inbound
Um lead de Inbound é quase o oposto de uma ligação comercial. Este lead veio até você de bom grado, estivesse você o esperando ou não. Ele ligou ou preencheu um formulário no seu site porque estava, proativamente, procurando por algo.
1. Se ele lhe encontrou através da busca do Google, isto significa que pesquisou algo e os resultados apontaram seu site para ajudar esta pessoa a encontrar a resposta que procura. Então ele visitou seu site e depois preencheu um formulário.
2. Se ele lhe encontrou no Linkedin é porque viu alguma coisa que parecia se encaixar em uma necessidade que tinha. Então ele clicou num link, visitou seu site e, com isso, preencheu um formulário.
3. Se ele veio diretamente para o seu site, é porque, de alguma forma, ele ficou sabendo sobre a sua empresa e decidiu que valia a pena conhecê-la. Ele confirmou essa expectativa quando, mais tarde, preencheu um formulário.
E não se esqueça: ele não foi forçado a preencher este formulário. Ele preencheu porque escolheu fazê-lo.
Pode ser que ele tenha baixado um White Paper porque estava buscando aprender algo - tentando resolver um problema em seu negócio. Ele também pode ter baixado seu case porque estava considerando a sua empresa para a resolução de um problema. É possível, também, que tenha baixado um catálogo de produtos porque estava buscando por algo específico.
De um jeito ou de outro, é como se este lead tenha levantado a mão e dito "Eu preciso da sua ajuda! Eu posso ou não estar disposto a comprar neste exato momento, mas preciso de ajuda e você pode me ajudar".
Então o que você faz com um lead de Inbound que precisa da sua ajuda?
Ajude-o! Seja um vendedor disponível.
Ele te deu um telefone quando preencheu aquele formulário, certo?! Pegue o telefone e pergunte a ele em quais questões você poderia ajudá-lo e o que poderia fazer para deixar o dia dele mais fácil. Olhe para isso como uma oportunidade de ganhar a confiança e iniciar uma conversa com um potencial cliente.
É claro que nem todos os leads de Inbound Marketing são qualificados. Mas não iria ajudar sua prospecção, se esta fosse iniciada em uma lista de clientes potenciais cujo as necessidades já foram identificadas, do que de uma lista de pessoas cujo as características demográficas indicam que eles podem ou não estar interessados em seu produto? É claro que sim.
Construir um canal com leads de Inbound é um trabalho árduo, mas as ligações ativas também são. Nós preferimos o primeiro, e é por isso que praticamos o que pregamos, tanto para a nossa empresa quanto para os trabalhos que realizamos para nossos clientes. Por isso, construa um canal com seus leads de Inbound e você não será mais uma ligação indesejável de telemarketing.
