Como gerar leads qualificados com o Inbound Marketing

10 de Junho de 2016 às 15:13 | Categoria: gerar mais clientes, inbound marketing | Carlos Martins

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Eu não acredito em atalhos ou saídas baratas quando o assunto é sucesso empresarial. Apesar da urgência por resultados melhores, as empresas devem sempre buscar estratégias que proporcionem resultados efetivos e sustentáveis, sem descuidar do prazo, é claro. Uma estratégia eficiente que exige empenho e dedicação, porém que pode trazer bons resultados é o Inbound Marketing. A estratégia de marketing descrita abaixo exige dedicação, porém pode ser plenamente implementada em 1 ou 2 meses.

 

Uma observação importante antes de começarmos é que este deve ser um processo contínuo. Para se ter sucesso com o inbound marketing é importante que você nunca pare de desenvolver seus conteúdos e estratégias para atrair, educar e converter prospects em leads. Então uma vez que você finalizou o sétimo passo, volte para o primeiro, avalie o que foi feito, melhore e repita. Esta abordagem funcionou para nossos clientes e, se aplicada corretamente, pode funcionar para você também!

 

1. Identifique suas três buyer personas principais

Antes de mergulhar e começar a desenvolver seu conteúdo de marketing, você vai precisar definir devidamente para QUEM você vai escrever e quais são as verdadeiras necessidades desta pessoa. É possível produzir conteúdo para diversas pessoas durante o processo de compra, desde engenheiros até CEOs.

 

2. Identifique as dores de cada persona

Uma vez que você já sabe para quem está escrevendo, identifique os tópicos que essas personas realmente se interessam. Quais são suas dores e problemas que precisam ser resolvidos? CEOs podem se interessar pelos problemas de alto nível da empresa que você possa resolver, enquanto engenheiros provavelmente se interessarão mais por considerações técnicas. Com uma perspectiva bem definida sobre os desafios mais importantes das suas personas, você vai ter muito menos trabalho planejando conteúdos e ideias para demonstrar sua autoridade no tema e ganhar a confiança deles.

 

3. Faça uma pesquisa de palavras chave sobre essas dores

As empresas que buscam ajuda na Ad Vantage, geralmente, têm problemas em qualificação de leads, falta de informações sobre as personas e incapacidade de mensurar os resultados de marketing. Desta forma, nós desenvolvemos nosso conteúdo em torno destes três tópicos, criando um recurso valioso para os prospects. Assim, você ganha a confiança e abre uma porta para conversar sobre vendas.

 

4. Crie um white paper para cada persona

Agora que você identificou as principais dores de cada uma de suas personas, é hora de desenvolver o conteúdo que resolverá esses problemas. Comece desenvolvendo um white paper para sua persona primária - um material bem focado, com 1500 a 2500 palavras, disposto em tópicos. Organize capítulos na média de 500 palavras, em uma linguagem fácil de ser entendida, que poderiam ser utilizados como artigos curtos futuramente. Após isso, é importante que você também crie white papers para as demais personas.

 

5. Crie páginas de captura de leads, calls-to-action e alertas de e-mail

Esta parte é um pouco técnica, mas é importante para o processo de marketing se você realmente deseja gerar leads. Crie uma landing page para captura de leads (como esta aqui) onde os visitantes possam trocar suas informações de contato pelo white paper que você criou no passo quatro. Coloque botões de call-to-action em seu site que estimulem os visitantes a baixar o white paper, e os leve para a landing page através de um simples clique. Ative um alerta em seu site que lhe avise toda vez que um visitante baixar seu white paper. Em seguida, você poderá analisar os nomes, endereços de e-mail, telefones, empresas e qualquer outra informação que você optou por coletar através do formulário do site. Quando o alerta disparar, confira se o prospect corresponde aos seus critérios de segmentação e entre em contato.

 

6. Publique um breve artigo em seu blog uma vez por semana

Voltando ao passo 4, eu recomendei que você escrevesse seu white paper em curtos "capítulos". Cada um desses capítulos pode agora ser postado como um artigo individual em seu blog. Por quê? Pois cada capítulo lhe dá a oportunidade de falar sobre um subtópico mais específico individualmente, e cada um desses artigos lhe dá uma página extra no Google, que vai indexá-la, assim como as diferentes palavras ou frases importantes utilizadas em seu texto. Um último passo muito importante: Você lembra dos botões de call-to-action que eu pedi que você criasse no passo cinco? Você vai precisar de um destes no fim de cada postagem do blog. "Se você achou esse artigo útil, baixe um guia com maiores informações. Clique aqui". Este passo é o que transforma seu artigo educacional em uma oportunidade real de captura de leads. Precisa de um exemplo de um botão de call-to-action? Olhe ao fim deste artigo que você está lendo!

 

7. Compartilhe seus conteúdos nas mídias sociais

Se você fez um bom trabalho escolhendo palavras chave relevantes para seus artigos individuais no passo três, você vai começar a atrair prospects através de buscas orgânicas antes mesmo do que pensa. Mas não há razão para não ser proativo e promover você mesmo seus novos conteúdos. As mídias sociais - particularmente o Linkedin - oferecem um ótimo lugar para compartilhar links dos seus artigos para uma audiência relevante. Poste-os em seu feed e estimule outras pessoas da sua empresa a fazerem o mesmo. Você também pode procurar grupos de indústrias no Linkedin onde possa participar e postar esse conteúdo como um tópico de discussão.

 

Nada do que foi falado acontece em um piscar de olhos. Mas ao mesmo tempo, o Inbound Marketing não é um bicho de sete cabeças. É necessário trabalhá-lo corretamente para alcançar resultados concretos. Para complementar seu planejamento, leia nosso artigo sobre as estratégias de marketing industrial para 2016. Ou, se você preferir a ajuda de uma agência com o seu planejamento, entre em contato conosco.

 

 

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O que é Inbound Marketing?

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