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Um lead de Inbound é um tipo especial de lead. Como nós explicamos no artigo sobre a diferença entre leads de Inbound e leads de prospecção, o primeiro já levantou a mão e disse "Eu preciso de algo". Então por que nós deixamos tantos destes leads se apagarem em nossos sistemas de CRM depois de uma tentativa fracassada de contato telefônico ou e-mail? Por que os vendedores frequentemente partem para a conclusão de que "Se ele estiver interessado, vai me ligar de volta"?
A realidade é que a maioria dos leads ainda não estão prontos para uma venda. Eles não querem falar com você, da mesma forma como você não deseja falar com um vendedor de carros logo quando começa a pesquisar, por exemplo. Eles estão buscando, procurando soluções para problemas, aprendendo, comparando, avaliando opções, qualificando parceiros em potencial, etc. Em resumo, eles estão muito ocupados para receber um discurso comercial, e não têm razão nenhuma para confiar em você ainda.
Então, se você quer atrair a atenção deles, precisará de um planejamento com dois componentes importantes:
1. Algo de valor para oferecer ao seu lead
2. Um cronograma de follow up para entregar este valor
Vamos dar uma olhada em ambos.
1. Valor para oferecer ao lead
Quando seus concorrentes ligam para um lead, eles provavelmente gastam 90% do tempo falando sobre como são os melhores e fazendo propostas comerciais. Então, quando você ligar para um lead, busque se diferenciar e ter uma abordagem oposta. Seu lead possui um problema a ser resolvido, então comece por ganhar a sua confiança. Leve elementos que agreguem valor para a conversa.
Se ele baixou um catálogo de produtos, será que encontrou o que procurava? Você poderia oferecer uma consultoria gratuita para ajudá-lo a comparar produtos ou serviços e decidir quais se encaixam melhor em suas necessidades?
Se ele baixou um whitepaper, pergunte se tem qualquer dúvida que você possa responder. Os conceitos estão relacionados com os conteúdos do site e outras mídias da sua empresa que você possa encaminhá-lo?
Deixe claro que você está aqui para ajudá-lo, não para vender. A venda ocorrerá naturalmente.
2. Cronograma de follow up para a entrega de valor
A suposição de que "Se ele estiver interessado, vai me retornar" é um pouco ingênua para o mundo empresarial. Se estiver fazendo a devida pesquisa, seu lead provavelmente já explorou 5, 10 ou 50 outras empresas como a sua. Por que ele deveria ligar para você ao invés das outras? Persistência é a chave, mas somente quando entrega valor. "Olá, lembra de mim? Estou tentando lhe vender algo" não vai funcionar. Lembre-se: agregue valor. Cada ponto de contato com o seu lead oferece a oportunidade de levar valor para a sua jornada de compra. E o mais importante: seja sincero. Esteja preparado para ajudar. Entenda que você provavelmente dará alguns conselhos gratuitos neste processo, mas se você for completamente sincero desde o início, começará a construir uma relação de confiança desde o primeiro dia.
Confira um exemplo de como ser persistente com valor (e sinceridade).
Vamos supor que um lead acabou de fazer o download de um white paper do seu site. Você recebeu um alerta por e-mail com o seu nome, número de telefone e endereço de e-mail. O que fazer em seguida?
1º dia
Pegue o telefone e entre em contato algumas horas após o download. O lead está mais receptivo em conversar neste período. Por quê? Pois ele acabou de baixar um white paper e o tópico ainda está em sua mente. Este pode não ser mais o caso amanhã ou no dia seguinte. Ele vai estar ocupado com outras coisas assim como você e eu.
Se você não conseguir um contato, deixe uma mensagem e imediatamente mande um e-mail complementar. Algumas pessoas gostam de responder por telefone, outras por e-mail. Crie opções. Você pode tentar algo assim:
"Ana, eu vi que você baixou o nosso guia sobre ___ hoje e espero que tenha lhe ajudado. Pensei em checar para ver se você tem alguma dúvida. Se você quiser, podemos marcar uma conversa para falarmos sobre o que você procura e se nós podemos lhe ajudar. Se não, posso te deixar algumas dicas para que você siga na direção certa.
3º dia
Faça um follow up com um novo e-mail. Você pode tentar utilizar "E-mail não entregue" no assunto. Comece a mensagem dizendo algo como "Ana, eu só queria entrar em contato no caso deste e-mail ter sido recusado". Isto geralmente traz uma resposta em seguida, como "Não, eu li mais ainda não tive tempo de lhe retornar". Então você ao menos saberá que ainda está no radar.
5º dia
Parece cedo para mais um follow up? Pois não é. Você não tem nada a perder (a não ser sua venda). Mande um e-mail novamente. Neste ponto, nós geralmente incluímos alguns conteúdos úteis no e-mail. Por exemplo, você pode indicar conteúdos do seu blog relacionados ao seu white paper. Mas se assegure de estar mandando links para um conteúdo educacional e não promocional. Lembre-se, agora é o momento de ajudar e não de vender.
10º dia
Faça um follow up similar e inclua outros conteúdos. Desta vez você pode direcioná-lo para um case ou algo que seja relevante para este lead em particular.
15º dia
Neste ponto, eu já estou quase pronto para sugerir um contato mais comercial. Mas antes disto, tente enviar um e-mail de "break up". Algo como:
"Ana, entrei em contato diversas vezes, mas ainda não tive seu retorno. Talvez esta não seja a melhorar hora. Mas estarei aqui caso você tenha qualquer dúvida ou precise de ajuda. Vou lhe inscrever em nosso newsletter mensal, que possui dicas e conteúdos específicos sobre ___. Lhe desejo sorte e espero que possamos nos conectar futuramente!
Você vai se surpreender em como este tipo de e-mail gera respostas. Lembre-se, seu lead é tão ocupado quanto você. Ele pode ter aberto seus e-mails, mas talvez não tenha tido tempo de lhe responder.
No pior dos casos, você não vende. Então você perdeu um pouco de tempo. Mas adivinhe? Você também perderia tempo ligando para listas de prospecção, porém com leads muito menos qualificados que os de Inbound. Assim, é importante ter uma estratégia de marketing consistente que leve em conta diversos aspectos, inclusive o Inbound Marketing. Saiba como desenvolver uma estratégia de Marketing Integrado baixando nosso ebook:
